+7-903-161-02-51 tkuvshinnikova@yandex.ru
Регистрация
модули, шаблоны DLE
Новости Мой блог

Типы переговорщиков

admin 15-10-2018, 15:12 152 Информация / Блог

Типы переговорщиков

Готовясь к переговорам, всегда хочется знать, с кем придется общаться. Классификаций типов людей существует огромное количество. И в каждой классификации психологические типы изучаются по-разному, в зависимости от того, что взято за основу: типы характера, психотипы или что-то еще. Объединяет их одно: научившись определять тот или иной тип, вы поможете самому себе в сложной ситуации переговоров.

Не все собеседники отличаются позитивностью, доброжелательностью и готовностью идти на сотрудничество. Чаще всего оппонент занимает одну из пяти конфликтных позиций для усложнения переговоров, ослабления вашей тактики и в надежде на скорую победу. Бывает так, что и сам человек не понимает, что занимает неконструктивную позицию. Но для опытного переговорщика это не имеет значения, он умеет оценить ситуацию и использовать любой тип поведения собеседника в своих целях.

Если собеседник выглядит явно возбужденным, нетерпимым к позиции других, перескакивает с одной темы на другую, часто вообще отклоняется от основной темы, это приводит к неосознанной реакции отрицать все, что им предлагается. В итоге часто к концу переговоров все эмоционально вымотаны, а нужный вопрос так и не решен. Таких собеседников нужно максимально изолировать от общего собрания, поместив его территориально в неудобное место. Если такой возможности нет, постарайтесь не реагировать на его эмоциональные всплески, в особо сложные моменты можно остановить переговоры, дав время на «остывание», а затем продолжить. В течение паузы постарайтесь один на один выяснить истинную причину негатива. Если и это невозможно, оставайтесь хладнокровным и конструктивным и постарайтесь привлечь его на свою сторону.

Если собеседник постоянно тянет одеяло на себя, пытаясь показать себя экспертом по всем вопросам, это приводит либо к конфликту, если силы равны, либо к его самолюбованию, если сила на его стороне. Конструктива мало или нет совсем. В этом случае необходимо время от времени напоминать ему, что в конструктивном диалоге должны участвовать все и попросить его дать возможность высказаться всем участникам. На него можно возложить почетную обязанность подводить промежуточные итоги. В особо сложных случаях ему можно задать вопросы, в которых он явно некомпетентен.

Есть еще один конфликтный тип собеседника, который вовсе не считает себя конфликтным. Просто ему не очень интересна тема переговоров и он постоянно пытается посмотреть на нее под иным углом, уводя переговоры от выбранного направления, либо задает бесчисленное количество вопросов не по теме. В этот момент нужно максимально тактично уточнить логическую связь «нового направления» с темой переговоров. Если таковая найдется, спросит что думают о «новом направлении» остальные участники переговоров. И жестко обозначить лимит времени на подобные отклонения.

Прямой противоположностью считается молчаливый оппонент, который молчит тогда, когда надо бы говорить. Определить, кто скрывается за маской умудренного молчания: трусишка, неприступный или незаинтересованный собеседник довольно сложно. Поэтому с таким собеседником необходимо соблюдать несколько простых правил: задавать информативные вопросы с упором на обмен опытом, пытаться выяснить, что интересует конкретно его и, утверждая, применять метод «да, но». При этом, обязательно следить за невербальными символами оппонента.

Наиболее сложным считается оппонент, ставящий себя выше всех остальных. Это либо руководитель, либо переговорщик с неоспоримыми преимуществами и манией величия. Такие собеседники не выносят критики, однобоко понимают юмор и часто в разговоре применяют уничижительные оценки. С таким собеседником необходимо всегда помнить о цели переговоров, не реагируя на выпады, не допускать никакой критики ни в чей адрес, юмор использовать умеренно либо не использовать вовсе. Для убеждения применять метод «да, но», тем самым уменьшая тяжеловесность высказываний оппонента.

В любом случае, всегда нужно помнить, что подобным образом могут вести себя просто люди с определенными характеристиками, а могут мимикрировать и опытные манипуляторы. Часто это не более чем маска для достижения своей цели. Один и тот же человек в разных ситуациях может надевать на себя разные маски и роли.

Похожие новости

УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТАМИ

В программе собраны 5 ведущих техник от известных мировых психиатров.   Понятие конфликта.

13.11.17 Управление конфликтом
Управление ценностями

Типы характеров, психотипы, акцентуации, типы сотрудников, принадлежность к поколению, и так далее,

07.11.17 Блог
Причины возникновения конфликта. Как из одного слова разгорается пламя.

Снисходительное отношение, то есть проявление превосходства, но с оттенком доброжелательности. Я

06.11.17 Блог

Добавить комментарий

  • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
    heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
    winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
    worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
    expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
    disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
    joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
    sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
    neutral_faceno_mouthinnocent
Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив

© 2017-2018 Все права защищены. Копирование материала строго запрещено.
Закрыть